​巩海东：领航重塑小卡第一 M5蓄势再破轻卡冰点

方得网屈昌成

​历时一年小卡从行业第五夺回行业第一；微卡相比2018年市场占有率增长一倍，跃居行业第二；轻型工程车市场占有率高达48%......业绩大幅增长的背后，时代汽车经历了什么？增长的底层逻辑是什么？

2022年10月8日，福田领航M5轻卡在山东诸城福田时代领航卡车工厂正式下线。2022年前9个月，依托领航S1的上市走红，领航卡车的小卡市场占有率提升超10个百分点，历时一年重夺行业第一。本次领航M5投放，能否再破轻卡市场冰点？时代汽车究竟是如何做到各细分市场占有率的大幅提升？

发布会结束后，带着这些疑问，方得网独家专访到福田汽车集团业务副总裁兼时代事业部党委书记、总裁巩海东。为我们解开了背后的秘密。

四大业务齐头并进

小卡重夺行业第一

“2022年在商用车市场下行的背景下，时代汽车四大业务板块从布局和市场竞争来看，在稳步增长中均实现了向前迈进。”巩海东这样告诉方得网：“ 今年，整个商用车市场同比降幅超过30%，但时代汽车的市场占有率却提升了2.3个百分点，增幅已经超过了去年四年的总和，在部分细分市场更是实现了翻倍式增长。”

截至今年9月份，在小卡领域，时代汽车的市场占有率增长超过了10个百分点，从2021年的9%到今年的超20%，历时一年从行业第五重夺行业第一。微卡自2018年推出祥菱M2以来，一直保持稳健增长，今年市场占有率达到17.8%，相比2018年增长了一倍，稳居行业第二。轻卡领域，经过产品的深度结构调整，在蓝牌合规的助推下，时代轻卡的市场占有率增长了0.5个百分点，呈现稳步向好态势。而在传统优势的工程车领域，时代汽车的平均市场占有率达到了48%，在重载市场更是逼近60%，碾压式领先。

巩海东同时介绍：“今年除了微卡、卡车、工程车业务之外，我们还成立了专底营销公司，向专用车底盘细分市场进军，今年预计能达到2万台左右的销量，明年要争取达到3.5万台。基于今天M5的下线和四季度市场预测，我们全年的市场占有率可能增超3个百分点。在今年市场下行的大背景下，时代汽车正在稳步良性上行。”

用户需求是核心

产品定义与敏捷开发、价值创造是秘籍

四大业务板块均实现稳步增长，时代汽车到底是如何做到的呢？

针对这个问题，巩海东将所有经验总结成了一句话：“以客户需求为导向，精准产品定义、敏捷型开发以及深挖价值与成本。”

为什么要做到价值最大、成本最优？时代汽车又是如何实践的？

“价值最大化、成本最优的最终目的就是企业基于车辆的全生命周期，确保用户能买到更具性价比的产品。这不是通过恶性竞争得来的，而是时代汽车通过全价值链环节的极致努力与付出为用户挣来的。”

巩海东又从产品需求定义、产品研发、制造流程和营销体系等层面给出了详细阐述：“一款产品在最初定位时就要精准把握市场需求，偏离市场需求的产品开发，就是最大的浪费。在产品开发过程中，要真正做到合理化模块开发和精细化管理，把质量与成本管理落实在产品开发过程的每一个环节。在订单交付中，要协同供应链体系做好资源的精益运营，提高全流程的效率。而在终端营销层面，要始终以用户需求为导向、围绕客户全过程的触点，把客户体验做到极致，超出客户期望。”

此外，时代汽车在原有商用车开发流程的基础上进行了深度优化，以更好适应市场快速变化。“商用车标准的产品开发流程周期基本上需要36个月。但在现在的竞争格局下，长达3年开发流程周期的产品无法快速适应市场的创新格局与竞争节奏。现在产品组合的调整速度、迭代速度、适应性及与客户贴合度的要求都变化得太快了。”

因此，巩海东强调商用车产品开发要向标准化、模块化、平台化的流程转变：“我们在筹备一个千人的研发团队，致力于打造基于客户需求快速迭代的敏捷性产品创造流程体系。不是每一个平台、模块、基本数据都要去重新定义开发，而是通过共享企业内外部的标准化、通用化的模块，在保持品质和成本竞争力的前提下，提升市场拓容效率，最大程度满足用户需求。这也是为什么我们能在不到一年的时间内能快速推出领航M5的原因。”

“最终时代汽车要做什么？说到底就是能够更高效的为用户提供更经济实惠、更高质量的产品，以用户需求为核心。最终市场实践证明我们是对的。”巩海东这样强调：“无论总成本最优，还是敏捷的开发流程，时代汽车最终的出发点和落脚点还是用户需求。”

新能源和数字化转型是未来新局

“未来的商用车产业是一个聚合的链式资源整合平台，我们最大的优势不在于技术研发，而是在于用户资源和渠道生态。” 巩海东向方得网介绍了时代汽车基于未来突破性增长的思路时，再次强调了用户需求的重要性。

“基于用户需求导向的基础，时代汽车之后的市场翘板要集中在新能源布局和数字生态建设上。”巩海东首先介绍了时代汽车新能源板块的发展：“今年微卡的新能源，我们预估能做到3000辆以上，市场占有率达到10%。今年的主要任务是产品研发上市，我们和比亚迪、宁德时代等头部企业也都展开了合作。明年的预定目标是销量翻番，时代汽车有望在明年冲入新能源微卡市场前三。”

巩海东同时指出，新能源市场不仅带来产品的变化，也带来了营销模式的改变：“新能源带来的链合式产业生态也将对营销模式产生深刻影响。产品的口碑更多的是基于数字化的信息延续与裂变，而不再是传统销售人员简单的‘信息轰炸’。为了应对这种新局面，时代汽车正在加速数字营销模式转型。”

“2022年是时代业务‘新’50万战略的起点，是时代汽车全面迈入新能源化、数字化的创业之年。全年预计实现销量20万台，市场占有率达成15%，其中新能源实现销售3000台；到2026年，实现销量50万台，市场占有率23.0%，其中新能源8.5万台。”面对未来，巩海东充满信心。

商用车市场需求一直都在，只是企业有没有及时抓住用户需求转变。基于客户需求，在产品快速开发和价值成本上下功夫，为客户提供高质量、高性价比的产品，同时做优客户体验，是时代汽车在2022年商用车市场下行的大背景下逆势增长的根本原因。